专访盼盼椰子跳动 | 椰基新人的“十年台下功”
作者：Mint (Daphne)
生椰拿铁走红的第三年，椰子的故事还在继续。
而我们对椰子的想象，早已延伸到了马蹄爆珠椰子水、椰子蛋、椰子冰淇淋、椰肉片等各种产品上……“万物皆可椰”似乎成为了一种新的景象。
图片来源：小红书、茶百道、蔻蔻椰、椰满满
就在上周，椰基新锐品牌“椰子跳动”还与华东精品咖啡品牌Seesaw、华南果咖品牌风向标本来不该有合作，接连推出两款零糖生椰拿铁，开启这个夏天茶饮咖啡界的清新、减压浪潮。
图片来源：本来不该有、Seesaw微信公众号
今年3月，Peet's皮爷咖啡也应用该品牌的零糖厚椰乳，推出了一款“轻脆厚椰拿铁”——打出绵密细腻的奶泡，再铺上一层可可脆片，打造多层次的口感，融合“东椰西咖”概念。
图片来源：PeetsCoffee皮爷咖啡微博
据了解，“椰子跳动”是伽那食品旗下的椰基新锐品牌，而伽那食品则由盼盼食品集团孵化，也是盼盼首次引入资本独立运营的项目，计划以零糖厚椰乳、常温椰浆、香椰水等全品类椰基产品切入咖啡茶饮、甜品烘焙、餐饮等B端市场。
图片来源：椰子跳动
今年2月14日，伽那食品已引入黑蚁资本和内向基金，完成首轮融资；同时与中国热科院椰子研究所、福州大学食品技术研究所进行合作签约，以进一步深化在椰基领域的创新研究。
从2021年至今，接踵入局椰基赛道的玩家不在少数。瑞幸背后的供应商菲诺在小红书上走红，开始走向C端；专卖椰子水的蔻蔻椰、cococean成为新茶饮的新晋黑马；燕麦奶大户OATLY以品牌“东边植造”推出了三款椰基饮品。每个企业都不甘落下风。
那么，“椰子跳动”将如何在这个赛道中“跳动”？盼盼的DNA将赋予其怎样的优势与核心竞争力？椰基食品可以成为一个大赛道吗？带着这样的问题，我们独家专访了椰子跳动联合创始人谢薇薇Vivien女士。
咖啡茶饮、甜品烘焙、酒与冰淇淋……
原来真的万物皆可椰
“万物皆可椰”这件事，在我们与Vivien交流后才真切地感受到了其可能性和合理性。在她看来，几乎所有泛餐饮行业，包括咖啡、茶饮、酸奶、烘焙、乃至酒与冰淇淋都可以有椰子的“舞台”。
其中，咖啡是一个已经被验证的场景。美团数据显示，生椰拿铁在2023年甚至反超拿铁成为了上海、成都、广州、北京、深圳五大城市线上咖啡外卖销售额TOP1的品类。[1]
图片来源：CBNData
Vivien告诉我们：“在中国庞大的消费群体中，很多消费者平时都喝不惯美式，咖啡品牌如果想要获取这类消费者，果咖、奶咖类就成为了很好的选择。椰子兼具水果和坚果的特点，用在咖啡饮品上有很大优势。”
“我们走市场时也发现，习惯喝果汁和奶茶的消费者更易于接受椰相关的咖啡饮品。在各咖啡街饮菜单上，大家几乎是把它‘当成草莓一样使用的’。”因此，咖啡也是“椰子跳动”切入的第一个市场。
7月10日，他们就与目前已有800家门店、主打果咖的华南新锐咖啡品牌“本来不该有”合作，推出了一款零糖厚椰乳制作的0糖生椰拿铁，椰乳的热量相比常规厚椰乳减少了三分之一。还打造了一款解压神器“椰子捏捏乐”，让大家在饮食减负的同时心灵解压，零糖零压力。
图片来源：本来不该有微信公众号
短短两天后，精品咖啡连锁品牌Seesaw也发布了使用椰子跳动的零糖厚椰乳和香椰水制作的全系列产品——香柠生椰拿铁、生椰拿铁、香柠生椰美式和香柠生椰水。投资了Seesaw与伽那食品的黑蚁资本，其创始合伙人何愚认为，椰子在现制咖啡茶饮的配料表里具有穿越周期性变化的持续发展基因，有独特风味的同时，还可以与茶饮咖啡等相容，不喧宾夺主。
图片来源：Seesaw微信公众号
Vivien告诉我们，除了和超级连锁咖啡街饮品牌继续深度合作，目前在公司的千店计划中还与各地网红品牌合作，如武汉的不焦虑咖啡、广州的Little Mango等，甚至与高校渠道，如上海交通大学、上海外国语大学、东华大学等，都已合作打造出更多“椰基咖啡”产品。
除了咖啡，茶饮市场也是一条宽广的赛道——无论是从一二线往下线城市走的喜茶，还是从三四线往上线城市进军的古茗，抑或是发迹于下线城市、已开出6000家店的甜啦啦，其菜单上动辄就是七八款椰子相关的产品。
图片来源：喜茶、古茗、甜啦啦小程序截图
但椰子跳动并不打算仅仅驻足于咖啡茶饮市场。他们去到了已经举办了11届的“冰淇淋世界杯”Gelato World Cup中国区选拔赛现场。并作为唯一椰基植物奶品牌商，与甜品烘焙类型门店共同探索，是否可以将其常温椰浆应用在面包、西点、酸奶、冰淇淋等产品上，打造更好的体验；还与餐饮品牌Uncle No Name等在椰基产品上进行合作。
图片来源：椰子跳动
目前，针对不同渠道场景，椰子跳动的产品组合已经覆盖了厚椰乳、生椰乳、零糖厚椰乳、常温椰浆、香椰水、冷冻生椰乳等全品类，其中零糖厚椰乳做到了真零糖、降低热量30%。Vivien表示，与海南椰子研究所联合研发的2.0版本零糖厚椰乳，将进一步实现降低50%热量，也将很快上市。
图片来源：椰子跳动
当我们问到，椰子跳动是否会进入To C市场时，Vivien却坚定地告诉我们目前仍聚焦To B市场。随着近些年来有趣、年轻化的现制饮品品牌不断涌现，市场需求扩张，供给丰富，推动上游供应链愈加成熟，街饮的成本和价格也有望近一步降低。Vivien坦言，要与街饮竞争，预包装椰基饮品还有很多待思考的问题。
但走出国门，布局海外市场是新的历程。椰子跳动在6月首次亮相了希腊的世界咖啡展，希望携手全球友商，推动“东椰西咖”在世界更广的范围流行。
作为新人，
我们已经练了“十年台下功”
在To B这条路上，椰子跳动似乎有十足的信心。
Vivien告诉我们，2021年盼盼集团其实就开始了对椰乳赛道的布局，面向C端推出了厚椰乳、生榨椰子汁等产品，同时，也一直在饮料行业中寻找To B的商业机会。这也是根植于盼盼基因中所产生的优势市场。
很长一段时间里，盼盼都在默默探索“订单农业”。通过与农户在农产品生产之前就签订订单，他们不仅可以保障原材料供应的稳定品质和价格，也可以通过大量采购获得与供应商的强议价能力，降低采购成本，从而提高整体利润水平。
其次，盼盼有深厚的工厂体系积淀，在全国有19个现代化生产基地和4个饮料基地，深耕农副产品加工和研发技术。Vivien告诉我们，越是规模大、品牌力高的企业，越是追求产品的差异化、希望供应商能提供定制化、全方面的解决方案。而这两点恰恰都是盼盼进入椰基To B市场的优势所在。
椰子的种植和生产集中在潮湿的热带地区，其中最典型的就是东南亚。而印尼、菲律宾、印度、泰国、越南则是东南亚国家中的“椰子大户”，名列世界椰子产量“TOP10”。椰子跳动所布局的上游，也主要位于这些国家。
图片来源：Pixabay
椰子一经摘取，就会在当地被初加工为椰肉、椰子水，然后通过盼盼基于短保面包和饮料产品所沉淀的物流和冷链体系，从产品运往工厂进行进一步的加工。
图片来源：椰子跳动
在产品创新上，伽那则手握“零糖厚椰乳”和“常温椰浆”两大王牌。为了在零糖的基础上保持厚椰乳的醇厚口感，伽那从工艺到原料上都进行了颠覆，采用独特酶解技术，经过多次尝试后，实现真零糖，同时降低热量30%、碳水10%。
针对甜品烘焙领域的需求，伽那还专门研发并推出了第一款国产的利乐包常温椰浆。过去，国内使用较多的是罐装椰浆，或是进口Kara的利乐包椰浆。但罐装在开启、放置、倾倒等操作上都存在体验不佳的问题，储存上也难以最大化利用空间。在目前高度不确定的大环境下，食品原料进口更是面临诸多风险。
Vivien告诉我们，这款常温椰浆突破不仅在于运用了蒸汽杀菌锁鲜技术，更多在于解决了常温储存和运输条件下保持产品稳定性方面的挑战。在背后，椰子跳动做过无数次的物流测试、暴力测试、温度测试和配方调整，去保证产品品质的稳定。
伽那食品创始人蔡丕鹏曾经提到，伽那是大象的别称，大象是动物之王，象征着力量、勇猛、神圣、亲和。这头“大象”，志在B端领域开疆拓土，打造无限可能。
椰子走红的第三个夏天，
能迎来持续的春天吗？
对比近几年椰基市场的热闹，椰基饮品在中国的市场规模则显得有些“迷你”。据头豹研究院数据，2021年中国椰子液体饮品的市场规模仅144.4亿元，主要由椰树、欢乐家、苏萨等传统椰汁品牌贡献。
但现制饮品门店的发展和对椰子的运用，却给椰基饮品发展带来了新的变量。咖门研究发现，椰子已经成为了2022年咖啡市场使用最多的水果元素，超越了草莓和桃子。[2]
图片来源：咖门
早在2016年发布的《利乐指数：全球100%果汁洞察与机会》就指出，虽然椰子口味在纯果汁中的占比非常小，但近些年来它已经从一个利基市场爆发成为了全球主流市场的一种流行口味，与莓果、芒果、桃子等口味相匹敌。
图片来源：《利乐指数：全球100%果汁洞察与机会》
Vivien提到，正式布局椰基，主要原因也是盼盼的生榨椰子汁在C端的表现当时不断在往上走。在他们看来，大家对椰的消费心理主要有三种。第一是由于过敏或植物性饮食，本身就不喝动物奶；第二类是本来就喜欢喝果汁、果饮，因此对椰的接受度非常高；第三类是从小就喝椰汁，对椰有记忆点，接受椰相关的任何产品。
其中，后两种心理更加普遍，也不用经过额外的市场教育来促成。因此，在决定深耕B端之后，伽那虽然思考过不同植物基产品品类，但最终还是选择了椰基。
目前看来，椰子作为一种口味在全球市场的发展呈上升趋势，在中国又迎来了新茶饮、新餐饮的场景机遇，消费者对椰子也有一定认知，这都预示着椰基饮品的需求端有较大增长空间。
但它在国内是否能从小众走向大众、从时令走向日常？这或许更取决于中上游供应端。
据中研研究院《2020-2025年中国椰汁行业深度调研及投资前景预测研究报告》，中国椰果需求量每年高达26亿个，而海南省每年仅产椰子果约2.5亿个，大量的椰子需要依靠进口。如果中上游供应端能有公司通过规模化采购和加工，来建立更强的议价权、促进供应稳定性、并提升加工环节的附加价值，那么下游市场规模将有望进一步扩张。
椰子走红的第三个夏天，能迎来持续的春天吗？
我们的回答是“能”。
但如何推动产业链的纵向一体化，加强对上游的掌控力？如何保持对消费者和消费场景的感知，从而进行研发技术和产品的不断创新？这或许是“椰子跳动”和所有椰基品牌未来的命题。
参考来源：
[1] 《2023中国城市咖啡发展报告》：去年全国产业规模2007亿，上海咖啡馆数量全球第一，第一财经商业数据中心，2023年5月26日
[2] 一年新增1.5万家，机会点在哪？《2023中国咖啡洞察报告》发布，咖门，2023年1月31日
作者：Mint（微信号：FBIFplaning），欢迎交流内容。
审稿：Bobo、Yanyan
校对：Jenny
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